Le problème silencieux de tous les coachs
Il y a une scène que quasiment tout coach sportif indépendant a vécue. Un client arrive en séance sans énergie, fait les exercices mécaniquement, et disparaît trois semaines plus tard. Pas de conflit, pas d’explication. Il est juste parti.
La tentation naturelle, face à ça, est de chercher une faille dans la programmation. Le volume était-il trop élevé ? L’intensité trop basse ? Les exercices assez variés ? Dans la grande majorité des cas, ce n’est pas là que se trouvait le problème.
L’entretien motivationnel (EM) est un style de communication avec des techniques qui permettent de faire émerger la sagesse et les réponses des clients eux-mêmes. Il repose sur des principes bien établis de bon enseignement et de bon coaching, où la relation est centrale, où c’est le client qui pilote sa propre recherche d’amélioration, et où l’expertise du coach est finement adaptée à ses besoins.
La formulation date du philosophe français Blaise Pascal, au XVIIe siècle déjà : les personnes sont davantage persuadées par les raisons qu’elles ont elles-mêmes découvertes que par celles qui viennent de l’esprit des autres.
L’entretien motivationnel, c’est simplement la traduction pratique de cette idée dans le contexte du coaching.
Pourquoi la motivation externe ne suffit pas
Pour comprendre ce qui se passe psychologiquement chez un client qui abandonne, il faut connaître les travaux de deux chercheurs américains, Richard Ryan et Edward Deci, qui ont consacré plusieurs décennies à l’étude de la motivation humaine.
Leurs recherches ont conduit à la formulation de trois besoins psychologiques innés — compétence, autonomie et relation — dont la satisfaction entraîne une meilleure auto-motivation et un meilleur état mental, et dont la frustration conduit à une diminution de la motivation et du bien-être.
Ce n’est pas une théorie abstraite. Elle décrit précisément ce qui se passe dans une relation de coaching.
Lorsque ces besoins sont soutenus, les personnes sont intrinsèquement motivées à s’engager dans des activités pour elles-mêmes, parce qu’elles sont intéressantes, agréables et intrinsèquement satisfaisantes. En revanche, lorsque ces besoins psychologiques sont non soutenus ou contrariés, le bien-être et la croissance sont négativement affectés.
En pratique : un client à qui on dicte chaque mouvement, chaque charge, chaque objectif sans jamais lui demander son avis voit son besoin d’autonomie frustré. Un client qui ne perçoit pas de progrès voit son besoin de compétence non satisfait. Un client qui se sent comme un numéro dans un carnet voit son besoin de relation ignoré. La conséquence est prévisible : il part, souvent sans que vous sachiez pourquoi.
La différence entre motiver quelqu’un et aider quelqu’un à se motiver
C’est ici que la plupart des coachs opèrent une confusion fondamentale. « Motiver un client », dans l’imaginaire collectif du coaching, ça ressemble à encourager, pousser, célébrer, donner de l’énergie. C’est une vision du coach comme moteur externe.
L’entretien motivationnel repose sur une hypothèse inverse : la motivation ne s’insuffle pas de l’extérieur. Elle se déverrouille de l’intérieur.
Une étude longitudinale basée sur la théorie de l’autodétermination, conduite sur 15 femmes durant 10 mois, a identifié trois profils : non-adhérence, abandon/reprise, et adhérence. L’internalisation du comportement d’activité physique était la clé de l’adhérence. La satisfaction du besoin de compétence et de relation était centrale en phase d’adoption, tandis que l’autonomie était particulièrement déterminante pour l’adhérence à long terme.
Ce que cela signifie concrètement : ce qui fait tenir un client sur la durée n’est pas votre enthousiasme de coach. C’est le sentiment qu’il a de faire ses propres choix, de progresser, et d’être considéré comme une personne.
Les 4 piliers de l’entretien motivationnel appliqué au coaching
L’EM tel qu’il a été formalisé par William Miller et Stephen Rollnick repose sur quatre processus qui s’articulent en séquence. Leur application en coaching sportif est directe.
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L’engagement : créer la relation avant de créer le programme
L’engagement est le fondement de tout le reste. Les coachs créent un climat de compassion, d’acceptation, de partenariat et de valorisation des forces dès cette première phase. Cette composante relationnelle s’appuie sur l’écoute active et une communication empathique pour créer une véritable connexion avec les clients.
En pratique, cela signifie que les premières séances ne sont pas des séances de test physique. Ce sont des séances d’écoute. Qu’est-ce que ce client veut vraiment ? Pourquoi maintenant ? Qu’est-ce qui l’a empêché dans le passé ? Ces réponses ne s’obtiennent pas avec un questionnaire de bilan — elles émergent d’une conversation où le client se sent réellement entendu.
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La focalisation : aider le client à clarifier ce qui compte pour lui
La plupart des clients arrivent avec des objectifs vagues (« perdre du poids », « être en forme », « se muscler »). Ce ne sont pas des motivations — ce sont des intentions générales. La focalisation, dans l’EM, consiste à aider le client à creuser jusqu’à trouver ce qui compte vraiment pour lui, à un niveau personnel et émotionnel.
Les praticiens qui utilisent l’entretien motivationnel adoptent une approche centrée sur l’athlète, soutenant son autonomie, pratiquant l’écoute réflexive, démontrant une empathie précise, et tenant un rôle de guide non-prescriptif. Ce style de counseling présente plusieurs atouts pour améliorer la pratique en psychologie du sport, notamment le renforcement de l’alliance thérapeutique.
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L’évocation : laisser le client construire ses propres arguments
C’est le cœur de l’EM, et son aspect le plus contre-intuitif pour des coachs habitués à donner des conseils.
Plus vous investissez à mettre au jour le point de vue des clients, plus ils seront intéressés par le vôtre. Puis quand vient le moment de reprendre le contrôle et d’offrir un conseil, il est bien plus susceptible d’être entendu et suivi. Si vous dansez plutôt que de lutter dans une conversation avec vos clients, vous serez plus efficace.
L’évocation consiste à poser des questions ouvertes qui amènent le client à articuler lui-même pourquoi le changement lui tient à cœur. Pas « voici pourquoi vous devriez faire ceci », mais « qu’est-ce que ce changement représenterait pour vous ? ». Ce déplacement d’apparent petit produit des effets mesurables.
La recherche a montré que les stratégies motivationnelles ont augmenté les scores de motivation intrinsèque de 3,38 à 3,58. La compétence perçue des athlètes a augmenté de manière notable, passant de 3,01 à 3,41.
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La planification : construire ensemble, pas pour
La dernière phase consiste à élaborer un plan d’action — mais en collaboration avec le client, pas à sa place. Un programme imposé sera toujours un programme subi. Un programme co-construit devient un engagement.
Ce que disent les preuves
L’entretien motivationnel n’est pas une technique de coaching intuitive popularisée sur les réseaux sociaux. C’est une approche issue de la psychologie clinique, rigoureusement étudiée depuis les années 1990.
Les preuves montrent que l’EM favorise des améliorations à court terme de l’alimentation, de l’activité physique, du sevrage tabagique et de l’adhérence aux traitements. Il encourage une plus grande participation à l’exercice. Son approche non confrontationnelle et de soutien à l’autonomie s’adapte bien à des contextes cliniques et de santé publique variés.
Il a été proposé que l’initiation et le maintien d’un changement de comportement ne sont pas soutenus par la seule fourniture de conseils d’experts, mais plutôt en renforçant leur motivation intrinsèque au changement. L’EM est une approche de conseil centrée sur le patient, fondée sur des preuves, qui peut combler l’écart entre la prescription et l’adhérence en explorant et en résolvant l’ambivalence.
Il faut être honnête sur les limites : l’efficacité est fortement dépendante de la fidélité du praticien à la méthode et de son adaptation aux caractéristiques démographiques, avec des résultats variant selon le sexe, l’âge et les besoins de la population. Malgré des résultats initiaux prometteurs, les bénéfices à long terme déclinent souvent en raison de l’abandon, des difficultés logistiques et des barrières socio-économiques.
Ce n’est pas une formule magique. C’est une compétence qui s’acquiert, se pratique et s’améliore.
Ce que ça change dans votre façon de coacher
L’entretien motivationnel ne remplace pas la programmation — un coach qui maîtrise l’EM mais ne sait pas construire une charge d’entraînement reste un mauvais coach. Mais il redéfinit ce que fait réellement votre travail.
Les façons conventionnelles de donner du feedback et de gérer les conflits sont souvent contre-productives. L’EM présente des méthodes éprouvées pour entrer en contact avec les athlètes et les aider à s’épanouir, notamment pour embraser la motivation, favoriser l’appropriation des objectifs personnels, traiter les comportements problématiques, améliorer les performances et renforcer le travail d’équipe.
Pour un coach indépendant, la conséquence est directe et commerciale. Un client dont la motivation est intrinsèque n’a pas besoin d’être relancé. Il ne part pas après le premier creux de janvier. Il ne disparaît pas à l’approche des vacances. Il reste, parce que l’activité est devenue une partie de son identité — et non une prestation qu’il consomme.
Les coachs dont on se souvient avec le plus de respect sont ceux qui traitaient les gens comme des personnes, pas seulement comme des athlètes, et qui gardaient un œil attentif sur leur estime d’eux-mêmes et leur parcours de vie.
C’est, en définitive, la différence entre un coach qui remplit des créneaux et un coach que ses clients recommandent.
