Un nouveau client arrive motivé.
Il achète son accompagnement, suit ses premières séances avec enthousiasme, commence à modifier quelques habitudes et vous parle déjà de ses objectifs pour les prochains mois.
Puis, progressivement, quelque chose change.
Les séances deviennent moins régulières. Les excuses apparaissent. Les résultats semblent moins spectaculaires qu’au début.
Et quelques semaines plus tard, le client disparaît.
Pour un coach, perdre un client après deux ou trois mois peut sembler normal. Après tout, tout le monde ne peut pas rester indéfiniment.
Mais lorsque le phénomène se répète, le problème ne vient pas toujours du manque de motivation des clients.
Il peut aussi venir de l’accompagnement.
Le début est souvent la période la plus facile
Lorsqu’une personne commence un coaching, tout est nouveau.
Nouveaux exercices. Nouvelle organisation. Nouveau coach. Nouveaux objectifs.
Cette nouveauté crée naturellement de la motivation.
Les premières semaines sont donc rarement les plus difficiles.
Le véritable travail du coach commence lorsque l’effet de nouveauté disparaît.
C’est à ce moment-là qu’il faut réussir à transformer une motivation ponctuelle en habitude durable.
Erreur n°1 : ne parler que des résultats physiques
Perte de poids.
Prise de muscle.
Tour de taille.
Performances.
Ces indicateurs sont importants, mais ils ne doivent pas être les seuls critères de réussite.
Car certains changements prennent du temps.
Si votre client ne voit que le chiffre sur la balance, il peut rapidement avoir l’impression que ses efforts ne servent à rien.
Le rôle du coach consiste aussi à mettre en lumière les progrès moins visibles :
- meilleure énergie au quotidien ;
- diminution de l’essoufflement ;
- meilleure technique ;
- augmentation des charges ;
- plus grande régularité ;
- confiance retrouvée ;
- meilleure qualité de sommeil.
Plus votre client voit ses progrès, plus il comprend l’intérêt de continuer.
Erreur n°2 : ne jamais redéfinir les objectifs
L’objectif fixé lors du premier rendez-vous n’est pas forcément celui qui motivera encore votre client trois mois plus tard.
Les priorités évoluent.
Un client venu pour perdre cinq kilos peut découvrir qu’il aime finalement développer sa force.
Une personne qui voulait simplement reprendre le sport peut décider de préparer une course.
Un autre peut surtout constater qu’il vient désormais s’entraîner pour se sentir mieux mentalement.
Prenez régulièrement le temps de poser une question simple :
« Aujourd’hui, qu’est-ce qui te donnerait vraiment envie de continuer ? »
La réponse peut complètement modifier votre accompagnement.
Erreur n°3 : laisser la routine devenir de l’ennui
La régularité est indispensable.
Mais répétition ne doit pas forcément signifier monotonie.
Un programme peut conserver une logique de progression tout en proposant de nouveaux défis.
Changer certains exercices.
Créer un objectif sur quatre semaines.
Mesurer une performance.
Tester une nouvelle méthode.
Introduire une séance différente.
Votre client doit sentir qu’il avance vers quelque chose.
Erreur n°4 : disparaître entre les séances
Un coaching ne se résume pas nécessairement aux 60 minutes passées ensemble.
Un message rapide peut parfois faire énormément de différence.
« Comment tu te sens après la séance d’hier ? »
« Tu as réussi à faire ta séance cette semaine ? »
« Bravo pour ta régularité ce mois-ci. »
Ces petites interactions renforcent la sensation d’accompagnement.
Le client comprend qu’il n’achète pas uniquement une séance.
Il bénéficie d’un véritable suivi.
Erreur n°5 : attendre que le client décroche pour réagir
Les signes apparaissent souvent bien avant l’abandon.
Retards répétés.
Séances annulées.
Moins d’enthousiasme.
Objectifs oubliés.
Baisse d’implication.
Ce sont autant de signaux à prendre au sérieux.
Plutôt que d’attendre le message :
« Je vais arrêter pour le moment. »
ouvrez la discussion.
Demandez ce qui a changé.
Parfois, une simple adaptation du rythme, des objectifs ou du programme suffit à relancer la dynamique.
Fidéliser ne veut pas dire retenir un client à tout prix
Tous les accompagnements ont une fin.
Et c’est normal.
L’objectif n’est pas de rendre vos clients dépendants de vous.
Votre mission consiste plutôt à leur donner suffisamment de valeur pour qu’ils choisissent de rester tant que votre accompagnement leur est utile.
La fidélisation est rarement le résultat d’une technique commerciale.
Elle vient surtout d’une accumulation de petites expériences positives.
Un client qui se sent écouté.
Un client qui voit ses progrès.
Un client qui comprend où il va.
Un client qui prend plaisir à venir.
C’est souvent cela qui transforme quelques séances de coaching en accompagnement durable.
À retenir
Avant de chercher toujours plus de nouveaux clients, posez-vous une autre question :
que faites-vous aujourd’hui pour donner envie à vos clients actuels de rester ?
Car développer son activité ne consiste pas uniquement à remplir son planning.
Cela consiste aussi à éviter de devoir le remplir à nouveau tous les trois mois.
