30 € ?
50 € ?
70 € ?
100 € ?
Lorsqu’un coach sportif se lance à son compte, la question du tarif arrive très vite.
Et la méthode utilisée pour y répondre ressemble souvent à ceci :
« Je vais regarder combien prennent les autres coachs autour de moi. »
Le problème est que le prix d’un concurrent ne vous dit absolument pas s’il gagne correctement sa vie.
Fixer ses tarifs uniquement en regardant le marché peut donc conduire à reproduire… les erreurs du marché.
Le prix d’une séance n’est pas votre salaire
Imaginons un coach qui facture une séance 50 €.
Ces 50 € ne correspondent pas à 50 € gagnés.
Il faut prendre en compte les cotisations, les frais professionnels, les déplacements éventuels, les logiciels, le matériel, l’assurance, la communication ou encore le temps consacré à la gestion de l’activité.
Et surtout, il existe beaucoup de temps de travail qui n’est pas directement facturé.
Préparer les séances.
Répondre aux messages.
Faire les bilans.
Prospecter.
Publier sur les réseaux sociaux.
Gérer les factures.
Suivre les clients.
Une séance d’une heure peut donc représenter bien plus d’une heure de travail réel.
Commencez par déterminer ce que vous voulez gagner
Avant de fixer votre prix, posez-vous trois questions :
Combien souhaitez-vous réellement gagner chaque mois ?
Combien d’heures souhaitez-vous travailler ?
Combien de séances pouvez-vous raisonnablement vendre ?
La troisième question est essentielle.
Un coach peut théoriquement avoir 40 créneaux disponibles dans sa semaine.
Cela ne signifie pas qu’il pourra vendre 40 séances.
Il faut tenir compte des annulations, des périodes creuses, des vacances, de la prospection et de toutes les tâches nécessaires au fonctionnement de l’entreprise.
Votre modèle doit fonctionner même lorsque votre planning n’est pas rempli à 100 %.
Arrêtez de vendre uniquement une heure de votre temps
C’est probablement l’un des changements les plus importants lorsqu’on veut développer une activité de coaching rentable.
Un client ne vient pas acheter 60 minutes.
Il vient acheter un résultat.
Retrouver une condition physique.
Perdre du poids.
Se sentir mieux.
Préparer une compétition.
Reprendre confiance.
Réduire certaines douleurs dans le cadre de vos compétences.
Le rendez-vous n’est qu’une partie de l’accompagnement.
C’est pourquoi de nombreux coachs ont intérêt à réfléchir en termes de formules plutôt qu’en simples séances isolées.
Par exemple :
- accompagnement mensuel ;
- packs de séances ;
- suivi hybride présentiel + distance ;
- coaching en petit groupe ;
- programmes avec bilans réguliers.
L’objectif n’est pas de compliquer votre offre.
Au contraire.
Il s’agit de mieux faire correspondre votre modèle économique avec la valeur que vous apportez.
Le prix dépend aussi de votre positionnement
Deux coachs peuvent proposer une séance d’une heure et pourtant pratiquer des tarifs très différents.
Pourquoi ?
Parce qu’ils ne vendent pas exactement la même chose.
L’expérience.
La spécialisation.
Le niveau de suivi.
La localisation.
Le public ciblé.
La réputation.
Les résultats obtenus.
Le niveau de personnalisation.
Tout cela influence la valeur perçue.
Un coach spécialisé dans l’accompagnement de dirigeants très occupés ne construira probablement pas la même offre qu’un coach travaillant principalement avec des étudiants.
Et c’est parfaitement normal.
Attention au piège du prix trop bas
Lorsqu’on débute, baisser ses prix paraît souvent rassurant.
On se dit :
« Si je suis moins cher, les clients viendront plus facilement. »
Cela peut fonctionner à court terme.
Mais le problème apparaît ensuite.
Plus votre tarif est bas, plus vous devez multiplier les séances pour générer suffisamment de chiffre d’affaires.
Votre planning se remplit.
Votre fatigue augmente.
Votre temps disponible pour prospecter diminue.
Et augmenter vos tarifs devient progressivement plus difficile.
Un tarif attractif n’est intéressant que s’il permet aussi à votre entreprise de fonctionner durablement.
Votre meilleur indicateur : votre revenu par heure réellement travaillée
Prenez votre chiffre d’affaires mensuel.
Puis estimez toutes les heures réellement consacrées à votre activité.
Pas uniquement les séances.
Vous découvrirez parfois que votre « séance à 60 € » correspond en réalité à un revenu horaire bien inférieur une fois tout le travail invisible intégré.
Cet indicateur peut révéler beaucoup de choses.
Peut-être devez-vous augmenter vos tarifs.
Peut-être devez-vous réduire certains déplacements.
Peut-être devez-vous développer du small group.
Peut-être devez-vous automatiser certaines tâches.
Ou simplement mieux structurer vos offres.
Alors, combien faut-il facturer ?
Il n’existe pas de tarif magique valable pour tous les coachs.
Le bon prix est celui qui se situe à la rencontre de quatre éléments :
votre marché + votre positionnement + votre niveau de valeur + votre modèle économique.
La vraie erreur consiste donc moins à facturer 40, 60 ou 80 € qu’à choisir ce chiffre au hasard.
Votre tarif est une décision stratégique.
Et comme pour l’entraînement de vos clients, elle mérite d’être mesurée, testée et ajustée.
Une question à vous poser aujourd’hui
Si vous supprimiez 20 % de vos séances demain…
votre activité resterait-elle rentable ?
Si la réponse est non, votre problème n’est peut-être pas votre nombre de clients.
C’est peut-être votre modèle économique.
